miércoles, 3 de octubre de 2012

La influencia de los grupos sociales y la familia sobre el consumidor



Si estas estudiando Márquetin o alguna concentración relacionada, una de las cosas que deberás aprender es, que son los grupos sociales y la influencia que podrían tener en el consumidor. En esta publicación trataré de transmitirte, de la forma más sencilla posible, la información que deberías saber sobre este tema.


En mi oficina trabajo diariamente con clientes que sienten la influencia de amigos, compañeros de trabajo, vecinos y familiares, aun cuando estos no están presentes. Llegar, por ejemplo, con un auto nuevo a la casa sin que la pareja supiera sobre la adquisición, decirle a un hermano sobre una inversión grande de dinero hecha sin pedir sus recomendaciones primero, hacer un contrato con una compañía de TV por satélite sin pedirle retroalimentación a los vecinos y/o comprar bonos con cierto nivel de riesgo sin preguntarle a los compañeros de trabajo, para algunas personas sería un pecado imperdonable. Estas son objeciones muy parecidas a las que me tengo que enfrentar a diario como Ejecutivo de ventas. Así que tengo que estar preparado, entender los grupos sociales y proveerle a mi cliente de las herramientas con las que el va a trabajar con relación a las opiniones y críticas con las que potencialmente se encontrará.


Ya dicho esto, podemos entender el Grupo Primario, que lo componen las personas que rodean el entorno con mucha frecuencia y a un nivel intimo y afectivo como lo son la familia y amigos.


El Grupo Secundario, al contrario del primario, su relación es un poco más fría y no afectiva, en el cual se emplea más formalidad, reglas o normas y que tienen unos objetivos en común. Ejemplo, compañeros de trabajo, la iglesia, la junta de condómines o vecinal, los miembros de un partido político, etc. Estos grupos podrían también convertirse en primarios, cuando se lleva una relación amistosa en el aspecto personal fuera de ese entorno.



Grupos de referencia. Los que llevamos algún tiempo en las ventas, sabemos que hoy el acceso a la información es mayor y que las nuevas generaciones ya vienen mejor orientados con relación al producto o servicio ofrecido. Buscan las revisiones (reviews) de los productos por internet publicadas por expertos o por otros consumidores; también se guían o dejan influenciar por personalidades. 


El grupo de referencia se puede utilizar como parte de la estrategia de Márquetin.


Grupo de Pertenencia y Grupos de NO Pertenencia. Están los grupos a los que se desea pertenecer y a los que no se quiere pertenecer. Como al equipo favorito de futbol y al equipo contrario de las finales. ¿Comprarías la camiseta del equipo contrario?


Creo que con esta breve información ya puedes tener una idea de los grupos sociales, aunque todavía se puede abundar más. Si llegaste a esta publicación para un trabajo o tarea y necesitas más información sobre el tema, aquí están las lecturas recomendadas y que sirvieron de inspiración para este post:


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